房產(chǎn)交易平臺貝殼能做成家裝平臺嗎?

這是這兩年家裝圈企業(yè)家問我最多的問題之一，誰能真正做成家裝界的平臺關(guān)系到未來家裝界的格局，也就關(guān)系到每一個(gè)家裝公司的生意前景。

貝殼內(nèi)部人士也很好奇我的回答是什么，我想他們也想知道家裝公司如何看他們，更重要的是，他們做的大居住產(chǎn)業(yè)中關(guān)于家裝與部品的布局與努力到底能產(chǎn)生什么結(jié)果，他們自己也懷有巨大的不確定感。

貝殼是個(gè)牛逼公司

貝殼上市后，受到資本市場的熱捧，11月16日，貝殼市值達(dá)到840億美元，折合人民幣超過了5500億元，這也是截止目前的最高點(diǎn)，這意味著什么?意味著貝殼超越了網(wǎng)易和百度，成為僅次于阿里巴巴、京東、拼多多的美國資本市場第四大中概互聯(lián)網(wǎng)公司。

與我們常規(guī)認(rèn)知的巨無霸房地產(chǎn)公司比較的話，當(dāng)天萬科的市值是3000億元，新房銷量最高的碧桂園市值也只有3300億港元，約合2700億元。也就是說，成立僅2年的貝殼差不多相當(dāng)于“萬科+碧桂園”的市值總和!

2020年11月17日貝殼發(fā)布的未經(jīng)審計(jì)的第三季度財(cái)報(bào)，公司第三季度業(yè)績增長勢頭強(qiáng)勁，平臺交易總額(GTV)達(dá)到1.05萬億元，同比大增87.2%。另外，公司第三季度的營業(yè)收入達(dá)到了205億元人民幣，同比增長70.9%;凈利潤為0.75億元，經(jīng)調(diào)整后的凈利潤為18.58億元，同比上漲210.6%。

貝殼目前大約占據(jù)全國房產(chǎn)交易市場的20%，份額還在增長過程中。

這些對比與數(shù)據(jù)，妥妥都證明了一個(gè)問題，貝殼是個(gè)牛逼公司。

貝殼入局家裝不是新聞

貝殼入局家裝不是新聞，從2013年鏈家成立毫米裝飾開始，陸續(xù)投資東易日盛、愛空間、萬鏈家裝、牛牛搭、南魚家裝，美窩家裝，以及隆重推出的被窩家裝。

在家裝行業(yè)首次造成大影響的是成立萬鏈家裝，當(dāng)時(shí)家裝圈頗有驚懼之色，一個(gè)是地產(chǎn)交易老大，掌握家裝上游房源信息資源，一個(gè)是房地產(chǎn)翹楚，大量新房房源，并且掌握大規(guī)模精裝修技能，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，應(yīng)該更強(qiáng)，會在家裝圈掀起腥風(fēng)血雨，但結(jié)果是后來效果不彰，萬科退出，鏈家獨(dú)自繼續(xù)試驗(yàn)。

在家裝產(chǎn)業(yè)的人看來，在貝殼的大樹上，家裝的花開了不少，但并沒有結(jié)出什么果來。但也許在貝殼的人，甚至左暉看來，習(xí)慣了20年干成今日之貝殼，幾年時(shí)間在家裝界的實(shí)驗(yàn)，開沒開花可能沒那么重要，重要的是要找到開花的模式。

現(xiàn)在看來，貝殼只是看中了長長的賽道，但怎么在這條賽道上滾出大大的雪球，卻也并沒有找到明確的答案。

貝殼目前大約占據(jù)全國房產(chǎn)交易市場的20%，看起來妥妥的家裝上游入口，所以，從交易量，營收、市值，影響力等方面來說，貝殼嘗試進(jìn)入家裝，都會攪起起家裝界的一池春水。

很多人看好貝殼能夠成為家裝平臺，就是基于貝殼在同樣重服務(wù)的房產(chǎn)交易領(lǐng)域?qū)㈡溂腋沙闪素悮さ哪芰Γ褪秦悮ひ呀?jīng)干了前無古人的事情，在家裝領(lǐng)域只不過是再干一遍，在房產(chǎn)中介行業(yè)修煉的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力，延伸或者溢出，順勢成為貝殼第二增長曲線。

這樣一個(gè)關(guān)聯(lián)的居住市場，有什么理由干不成嗎，是這樣的嗎?

在回答我的思考之前，我們先來看是什么成就了貝殼，也就是貝殼具備了什么能力，這個(gè)能力能夠移植到家裝產(chǎn)業(yè)嗎，再來分享我對于貝殼能否做成家裝界平臺的思考。

是什么成就了今日之貝殼?

我根據(jù)貝殼相關(guān)負(fù)責(zé)人在很多活動的分享，各大媒體的報(bào)道，以及很多專家的分析，結(jié)合我自己的理解，總結(jié)起來，大致可以判斷為什么鏈家成為今日之貝殼。

1 第一、顛覆者左暉

如果你是200多億的鏈家董事長，你會不會在自己如日中天的時(shí)候做一個(gè)啥東西干掉自己?克里斯坦森稱之為顛覆式創(chuàng)新，但事實(shí)上，真正能做到顛覆式創(chuàng)新的大型企業(yè)，少之又少。

鏈家董事長左暉想這么干，然后他用貝殼做到了。

我一直將企業(yè)家定義為最大的商業(yè)模式，是第一核心競爭力所在。鏈家發(fā)生的一切，都源自于此。

2 第二是標(biāo)準(zhǔn)化

貝殼第一次在房產(chǎn)中介行業(yè)實(shí)現(xiàn)了人、物與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

人的標(biāo)準(zhǔn)化

人的標(biāo)準(zhǔn)化通過角色來定義，不同的服務(wù)，就是不同的角色。

物的標(biāo)準(zhǔn)化

房子有房子的標(biāo)準(zhǔn)，貝殼花了大功夫做樓盤字典。樓盤字典就是鏈家的房源數(shù)據(jù)庫，經(jīng)紀(jì)人查看一套房源時(shí)，無需手動輸入，通過下拉菜單就可以從樓盤字典中調(diào)用數(shù)據(jù)，定義一套房子的房間門牌號、標(biāo)準(zhǔn)戶型圖、配套設(shè)施等信息。樓盤字典的意義，正如彭永東曾告訴團(tuán)隊(duì)，如果想做真房源，就得把每套房子的真實(shí)情況呈現(xiàn)出來，那么第一步要做就是，知道所在城市有多少套房子，哪套是真實(shí)的?

鏈家做真房源，要向全國快速擴(kuò)張、收購其他品牌，經(jīng)紀(jì)人ACN法則的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，樓盤字典都是運(yùn)轉(zhuǎn)基石。而這種基石效應(yīng)，在平臺化的貝殼，才能發(fā)揮最大價(jià)值。

今天貝殼大概用幾百個(gè)字段來描述一套房子在哪個(gè)小區(qū)，多大面積，同時(shí)做成VR等一系列信息。

服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化

就是服務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)業(yè)主跟你接觸，第一步要做什么，第二步做什么，第三步做什么，第四步做什么，A角色做什么，B角色做什么。將看起來不能標(biāo)準(zhǔn)化的中介服務(wù)流程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

3 第三是系統(tǒng)化

有了人、物、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化之后，需要把它系統(tǒng)化，做到系統(tǒng)里面去，哪個(gè)地方有管理點(diǎn)，哪個(gè)地方有檢查點(diǎn)，哪個(gè)地方有痛點(diǎn)，哪個(gè)地方有機(jī)制設(shè)計(jì)，哪個(gè)地方有積分有考核，現(xiàn)場化等等。所以有了標(biāo)準(zhǔn)，有了系統(tǒng)，才能夠去支撐貝殼的擴(kuò)張。

4 第四是利益機(jī)制

貝殼利用一套叫ACN(Agent Cooperate Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò))的邏輯，打破經(jīng)紀(jì)人、店東、品牌之間的競爭邊界，把經(jīng)紀(jì)人之間頭破血流的競爭變?yōu)楹献鳎嵘袠I(yè)效率。這在過去是不可想象的，貝殼做到了。管理專家劉潤在文章中將其總結(jié)為貝殼將過去的C端單次博弈，B端的零和博弈，進(jìn)化為“重復(fù)博弈+ 多贏博弈”，結(jié)果貝殼勝利了，將過去看起來不可能的事情變成了可能的事情。

5 第五是人才機(jī)制

貝殼找房高級副總裁、CHO(首席人力資源官)左東華對貝殼人才的要求，或者說貝殼人的特征，定義用戶力、產(chǎn)業(yè)力、耐挫力、合作力和價(jià)值力為5種核心力量。

6 第六是組織的擴(kuò)張

正是因?yàn)橛辛藰?biāo)準(zhǔn)，有了系統(tǒng)，也才能支持貝殼的擴(kuò)張。

姑且將以上六點(diǎn)作為貝殼成功的核心能力。

貝殼平臺與家裝的五個(gè)對比

那么，看起來，貝殼做家裝平臺，具備天然優(yōu)勢，不管是從入口、能力，資源，都具備將鏈家到貝殼的能力，再平移到家裝平臺上的條件，所以行業(yè)人士很多看好貝殼成為家裝平臺。

但據(jù)我的分析，只能說對貝殼有機(jī)會成為家裝平臺留有余地，但從鏈家到貝殼，與從貝殼到家裝平臺是兩回事，過去你可能認(rèn)為從鏈家到貝殼很難，但也許從貝殼到家裝平臺的難度系數(shù)幾何級增加，我從六個(gè)方面簡要對比分析。

1 信息維度

部分家裝公司認(rèn)為貝殼有很大機(jī)會做成家裝平臺，前提基于貝殼已經(jīng)是房產(chǎn)交易平臺，占據(jù)全國城市市場20%的市場份額，這些房產(chǎn)信息資源，似乎天然就是家裝公司的入口。

但這里面有三個(gè)問題。

第一是，目前裝修口碑奇差，貝殼經(jīng)紀(jì)人或者貝殼平臺能否主動給業(yè)主推薦裝修，較差裝修口碑會否反噬貝殼房產(chǎn)交易口碑，貝殼需要權(quán)衡，貝殼不能為了獲得家裝的收益，負(fù)面效應(yīng)影響主流房產(chǎn)交易的生意，一旦發(fā)生這種口碑反噬，一定給貝殼在房產(chǎn)交易領(lǐng)域競爭對手以可乘之機(jī)。

第二，即使推薦，并不意味著用戶會選擇貝殼平臺裝修公司，在貝殼房產(chǎn)交易用戶與家裝用戶之間，還隔著一條鴻溝，也就是轉(zhuǎn)化率問題。

我們來簡單做個(gè)計(jì)算，假設(shè)一年房產(chǎn)交易量1000萬套，貝殼20%的房產(chǎn)市場交易占有率，則是200萬套。

這其中只有部分屬于裝修用戶，假設(shè)有30%用戶有裝修或者維修需求，那就意味著200萬套房產(chǎn)交易量，只有60萬套有裝修需求。

而這60萬套裝修用戶，也就是選擇貝殼平臺的可能只會是少數(shù)，假設(shè)占比10%，那也就是6萬套。

這6萬套，很多還是局裝業(yè)務(wù)，單值很小，螞蟻腿，無肉，也就是貝殼平臺帶來的裝修價(jià)值是有限的。

當(dāng)然，我們可以假設(shè)，貝殼做得特別牛，口碑爆棚，能夠大幅提升市場占有率，但短時(shí)間內(nèi)，還看不到這個(gè)希望。

第三，家裝用戶的信息獲取是多元的，房產(chǎn)中介市場發(fā)展多年，賣家與買家的信息是有鏈接壁壘的。所以貝殼成交的房產(chǎn)用戶的家裝需求，同時(shí)被多家家裝公司獲取，直接形成信息競爭關(guān)系，貝殼并不能因?yàn)樽约菏欠慨a(chǎn)交易的服務(wù)方，就能建立家裝用戶的信息獲取或者成交的壁壘。

2 產(chǎn)品維度

房產(chǎn)與家裝，今天行業(yè)將其定義為大居住產(chǎn)業(yè)，作為定義，本無毛病，并且需要從整體以及全產(chǎn)業(yè)鏈的角度思考。但作為二手房，房產(chǎn)與家裝兩者還是有很大區(qū)別。從產(chǎn)品視角來分析其商業(yè)屬性，房產(chǎn)中介雖然是服務(wù)業(yè)，但只有一個(gè)屬性，那就是交易本身。中介本身并沒有改變房子的屬性，今天貝殼對房產(chǎn)的描述增加了很多要素，比如做房產(chǎn)字典描述房子，用VR看房增加購房者體驗(yàn)，但都是交易問題，買家賣家只要交易動作完成，中介的服務(wù)也就可以。

雖然看起來房產(chǎn)交易也需要一兩個(gè)月，3個(gè)月甚至更長時(shí)間，但其流程，都僅僅是為交易服務(wù)的。也就可以這么說，房產(chǎn)中介的交易業(yè)務(wù)，具備產(chǎn)品屬性的唯一性。也就是交易本身。

而家裝不是。

3 信用

交易的一個(gè)重要前提是信用，當(dāng)雙方建立信用，才能夠交易。房產(chǎn)的買賣雙方正是因?yàn)槿狈灰仔庞茫判枰薪榈慕灰妆硶灰琢鞒蹋瑫r(shí)與很多政府部門關(guān)聯(lián)，也就是說，房產(chǎn)交易本身是有交易門檻的。

但裝修不同，家裝公司與用戶的交易本身沒有門檻，雖然雙方本身沒有建立信用，但維持了交易的最低信用，也就是不需要第三方中介服務(wù)或者什么平臺保障，裝修公司可以與家裝用戶建立交易關(guān)系。也就是說，貝殼作為房產(chǎn)中介交易平臺，建立了信用門檻，做到一定規(guī)模級別，具備建立信用護(hù)城河的能力。但家裝沒有這個(gè)門檻，從房產(chǎn)交易的信用，并不能平移到家裝用戶身上。

如果房產(chǎn)交易信用不能遷移到家裝交易信用上，平臺價(jià)值就會大打折扣。

4 交付

鏈家成功轉(zhuǎn)型為貝殼，其中重要一點(diǎn)就是將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，由于圍繞交易的服務(wù)，僅僅是流程，而這些流程要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與線上化，是沒有不可實(shí)現(xiàn)的難度的，并且是線性流程。

而家裝不同，裝修用戶與家裝公司簽訂家裝協(xié)議，產(chǎn)品交付才剛剛開始。開始交付涉及四條線索。

第一條線索是裝修過程中人工的體力勞動服務(wù)，比如拆除，貼瓷磚等。每一個(gè)環(huán)節(jié)的體力勞動，都涉及個(gè)體性差異，按照貝殼旗下被窩家裝分析的家裝流程，涉及50+工序，80個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，光是這一個(gè)環(huán)節(jié)，就比房產(chǎn)交易流程復(fù)雜得多。

第二條線索，是每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及實(shí)物材料，大大小小數(shù)百種材料，這是房產(chǎn)作為線性流程所沒有的難度。

第三條線索，數(shù)百種材料涉及數(shù)十個(gè)供應(yīng)商，銜接難度大幅增加。

第四線索，是流程本身的長度。一個(gè)是鏈條長，一個(gè)是時(shí)間長。

由于要素變多，房產(chǎn)交易的線性流程在家裝服務(wù)中成為非線性流程，決策變得復(fù)雜，痛點(diǎn)增多，交付難度呈幾何級增加。

我們可以舉個(gè)人口增長的例子，來看看要素增多時(shí)，沖突的增量會發(fā)生什么變化。人口發(fā)生暴漲的時(shí)候，人與人之間兩兩發(fā)生沖突的幾率大大提高，如果一個(gè)群落只有20個(gè)人，兩兩發(fā)生沖突的排列組合，不過190次，當(dāng)人口增加到2000人的時(shí)候，你可以計(jì)算一下，人群中兩兩發(fā)生沖突的概率居然會升高到199萬次之多，人口增加100倍，沖突增加10000倍，這就是裝修為什么口碑這么差的原因，20多年的發(fā)展，沒有過百億的企業(yè)，沒有真正發(fā)生大變革的真正原因。當(dāng)然，我這么說，并不是說這個(gè)現(xiàn)象就一定改變不了，只是難度大而已。

5 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

貝殼是實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)交易產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)過程就是貝殼實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)交易的物、人、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)線上化的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了底層操作系統(tǒng)的構(gòu)建，從而實(shí)現(xiàn)效率的大幅提升。基于上面說的兩者復(fù)雜程度呈現(xiàn)幾何級的躍升，家裝實(shí)現(xiàn)類似互聯(lián)網(wǎng)化的難度也是幾何級提升，貝殼原來的能力，能否平移到復(fù)雜程度大幅提升的家裝平臺上是個(gè)問號，或者家裝平臺的模式，本就應(yīng)該與房產(chǎn)中介模式的貝殼模式不同。

阿里打家裝平臺化的主意多年，人員換了一波又一波，干了十年，目前也未跑通，貝殼會是例外嗎?

6 產(chǎn)業(yè)競爭的邊界

貝殼的產(chǎn)業(yè)布局，看起來是想建立產(chǎn)業(yè)平臺，大居住全產(chǎn)業(yè)鏈通殺，但房產(chǎn)交易本身會遭遇成長的天花板，作為民生行業(yè)，將會有寡頭邊界，貝殼的努力方向在哪里?如果家裝平臺即使花長時(shí)間周期也未建成，貝殼還能像建立房產(chǎn)交易平臺那么具有戰(zhàn)略耐心和定力嗎，或者說這個(gè)方向，只是一個(gè)長尾的生意，本身就不具備所謂數(shù)萬億產(chǎn)業(yè)那么美好的前景呢。

貝殼現(xiàn)在的家裝板塊還比較小，所以還是屬于一個(gè)剛剛起步的階段，所以也未見貝殼確定什么超具體的目標(biāo)。所以家裝平臺問題，貝殼尚需謹(jǐn)慎。

所以對于剛開始的問題，我的看法是：短期并不看好貝殼成為家裝平臺，長期評價(jià)留有余地。

關(guān)鍵詞： 貝殼 家裝平臺